Interesy monopolisty. Czy można osiągnąć porozumienie z silniejszym od siebie? Część druga
Do Działu Zakupów, Sprzedaży, Szefów oraz wszystkich, którzy negocjują na co dzień.
Czy można osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie z monopolistą? Kiedy monopolista zacznie brać pod uwagę Twoje postulaty? Czy to jest w ogóle realne?
Spis treści
Wprowadzenie
Skazańcowi wyznaczono karę śmierci. Przyszło do jej wykonania, posadzili gościa na krześle elektrycznym, a tu … klops. Skazaniec się nie mieści, jest za duży. Sędzia postanawia przesunąć egzekucję na kilka tygodni, aż mężczyzna schudnie. Od tej pory mężczyzna jest karmiony tylko wodą i chlebem. Po jakimś czasie, przeprowadzono kolejną próbę, ale znowu nic… dalej chłop nie mieści się w krześle. Sędzia mówi „to teraz tylko woda”. Jednak po upływie kolejnych tygodni, waga skazańca się nie zmniejszyła. Teraz sędzia naprawdę się wkurzył, cały poczerwieniał ze złości i krzyknął : „Co się dzieje? Coraz mniej Pan je, a waga ani drgnie”. A przestępca na to spokojnie „ Jakoś nie mam motywacji.”
Motywacja monopolisty
Podobnie wyglądają negocjacje w biznesie z monopolistami. Nie zaczną z nami współpracować jeśli nie będą mieć w tym interesu. Sytuacja staje się jeszcze trudniejsza gdy zdają sobie sprawę z tego, że są od nas o wiele silniejsi. W krótkoterminowej perspektywie może się wydawać, że nie mamy żadnej szansy, ale warto spojrzeć na to z długoterminowego punktu widzenia. O tym właśnie piszę w moim artykule „Monopol kontra determinacja. Jak osłabić pozycję monopolisty w biznesie. Część pierwsza”. Zapraszam do lektury.
Dzisiaj chciałabym jednak podzielić się z Wami pewnym zdarzeniem, w którym brałam udział.
Bezsilność Kupca
Kilka lat temu, pracując dla jednej z firm motoryzacyjnych, byłam odpowiedzialna za kategorię zakupową, w której dominowali monopoliści.
Pracowałam też z firmami, które chociaż nie miały monopolu, to jednak ustalały warunki współpracy według własnych zasad, głównie z powodu okoliczności. Spadające wolumeny, duża ilość referencji, zbyt wysoki koszt inwestycji na zewnątrz uniemożliwiał przeniesienie produkcji do innego źródła. Byłam więc zmuszona po prostu koegzystować z tymi „partnerami”. Możecie sobie wyobrazić mój zapał przychodzenia do pracy i codzienną perspektywę zbliżającej się porażki w negocjowaniu warunków handlowych z silniejszym od siebie.
Wśród tych dostawców znajdował się jeden, który dostarczał kluczową część do podzespołów samochodowych. Dodatkowo, był on jedynym zatwierdzonym dostawcą tego elementu i równocześnie producentem ważnego materiału używanego do jego produkcji. Sprawa całkowicie beznadziejna.
"Bierzesz, co daję, albo fora ze dwora"
Pamiętam jak na jednych „negocjacjach” z udziałem Top Management, Prezes monopolu odezwał się do mnie. „Pani Agnieszko, pracuję w tej branży od 40 lat i znam ją bardzo dobrze. Mam pełną wiedzę na temat każdego etapu produkcyjnego, wiem dokładnie ile czasu zajmuje każda operacja oraz ile kosztują surowce. Dodatkowo, orientuję się świetnie na rynku i wiem, że żaden inny produkt nie spełnia tak wysokich wymagań jakościowo-technicznych jak nasz. Dlatego nie ma możliwości obniżenia cen, to jest nasza ostateczna oferta”. Robiłam dobrą minę do złej gry, próbowałam zasiać ziarnko niepokoju, że pracujemy intensywnie nad wdrożeniem tańszej alternatywy. Nic nie pomogło. Odeszliśmy od stołu ze spuszczonymi głowami, znowu przegrani…Chociaż… był jeden pozytywny aspekt tej sytuacji. To spotkanie dało mi wewnętrzną motywację, aby zintensyfikować swoje działania nad wdrażaniem alternatywnego źródła. (Jak widać frustracja może pchnąć nas również w dobrą stronę) . Mimo, że proces zatwierdzania nowego dostawcy trwał, to niestety był długotrwały.
Światełko w tunelu
Minęło kilka dobrych miesięcy. Pewnego dnia przedstawiciel tego właśnie dostawcy zadzwonił do mnie i powiedział: „Wie Pani co, postanowiliśmy poszerzyć naszą działalność o komponenty plastikowe. Słyszałem, że obecnie uruchamiacie nowy projekt, gdzie będzie zapotrzebowanie na tego typu części. Chcielibyśmy wziąć udział w ofertowaniu.” Zgodziłam się. Po analizie ofert, okazało się że ich propozycja była całkiem konkurencyjna cenowo. Po otrzymaniu wewnętrznej zgody od organizacji, powiedziałam do przedstawiciela. „Damy Wam ten projekt, ale pod jednym warunkiem, obniżycie wszystkie ceny obecnie dostarczanych komponentów o 10%”. Zgodzili się finalnie na 7%. Doszliśmy do kompromisu dlatego, że w końcu monopolista miał prawdziwy interes współpracy z nami. Bez tego nie uzyskalibyśmy żadnej obniżki, przynajmniej do czasu zatwierdzenia alternatyw.
Głowa w paszczy tygrysa
Moje doświadczenie pokazuje, że w sytuacji słabej pozycji warto skupić się na poszukiwaniu planu B zamiast bezskutecznie negocjować z silniejszymi partnerami. Jak powiedział kiedyś Churchill. „Nie da się negocjować z tygrysem, kiedy masz głowę w jego paszczy”.
Nigdy nie wiadomo jakie okazje przyniesie los. Może się okazać, tak jak w tym przypadku, że nasz monopolista zobaczy realny interes we współpracy z Tobą. Tak czy siak, zachęcam Cię również do rozumienia wewnętrznych motywacji Twoich dostawców (nie tylko tych silniejszych od Ciebie) bo to pomoże Ci zbudować przekonywującą argumentację podczas negocjacji. W negocjowaniu liczą się interesy, a nie stanowiska! Pamiętaj o tym.
Trzymam kciuki i nigdy się nie poddawajcie!
Bibliografia:
- Obraz autorstwa master1305 na Freepik
Będzie mi miło gdy zostawisz tutaj swój komentarz.
Spodobał Ci sie ten wpis ? Udostępnij go !