Monopol kontra Determinacja. Jak osłabić pozycję monopolisty w biznesie? Część pierwsza
Do Działu Zakupów, Sprzedaży, Szefów oraz wszystkich, którzy negocjują na co dzień.
Czy negocjacje z silniejszym od siebie są w ogóle możliwe? Jak przekonać monopolistę do realizacji przynajmniej w części Twoich postulatów? Czy znalezienie się w słabszej pozycji oznacza niemoc i związane ręce? Postaram się odpowiedzieć na te trzy pytania.
Spis treści
Strategia dla wytrwałych
Część pierwsza.
Będąc na konferencji zakupowej Procurement Angels we wrześniu 2023 roku, przedstawiłam wykład na temat „Jak zminimalizować podwyżkę, o którą domaga się dostawca”. Prelekcja dotyczyła przeprowadzonych negocjacji na jednej z kluczowych inwestycji, w której brałam udział. Po wykładzie otrzymałam szereg pytań, w tym jedno – bardzo trudne. Jak negocjować z monopolistą? I tutaj, Moi Drodzy, chciałabym móc powiedzieć, że znam taką technikę czy strategię, która jak po dotknięciu czarodziejskiej różdżki, rozwiązuje sprawę. Niestety, po 20-stu latach pracy w biznesie, w tym 17-stu latach w strukturach zakupowych, mogę odpowiedzieć: nie ma takiego szybkiego sposobu na negocjacje z silniejszym od siebie. Ale czy sytuacja jest całkowicie beznadziejna? Nie, nie jest. Mam dowody z mojego doświadczenia, że jest światełko w tunelu. Ale uwaga, ta strategia jest tylko dla mocno zdeterminowanych długodystansowców. 😉 Jeśli do nich należysz, zapraszam na dalszy ciąg „czytania”.
Będąc na pozycji silniejszego
Prezentowanie postawy, „bierzesz na moich warunkach, albo wcale” skutkuje narastającą frustracją po drugiej stronie, która może przekształcić się w stworzenie realnej BATNY. Wymierzając ciosy w rywala, istnieje ryzyko, że w zupełnie nieoczekiwanym momencie te ciosy wrócą do Ciebie z podwójną siłą. Rzucą Cię na kolana, z których trudno będzie szybko się podnieść. Musisz o tym pamiętać, jeśli to akurat Ty zajmujesz silniejszą pozycję w biznesie. Chociaż obecnie masz poczucie pełnej kontroli, rzeczywistość może szybko się zmienić,
Będąc na pozycji słabszego
Pracując w dziale zakupów, miałam nieprzyjemność współpracy z monopolistami. Byłam skazana na pracę z dostawcami, z których przeniesienie biznesu do innego źródła było niemożliwe. Dlaczego? Ponieważ komponenty, które dostarczali, były mocno zdywersyfikowane (duża ilość kodów, niskie wolumeny, wysoki koszt uruchomienia ze względu na potrzebne maszyny, oprzyrządowanie). Są to sytuacje, w których ma się całkowicie związane ręce i trzeba żyć z takim dostawcą, czy się chce, czy nie. Przejdźmy jednak teraz do tego, co i jak można zrobić.
Studium przypadku 1
Pracując w jednym z przedsiębiorstw, w moim panelu dostawców, był producent uszczelek. Uszczelka jak uszczelka, na pierwszy rzut oka nic specjalnego. Miękka, okrągła, mająca swój charakterystyczny kolor. Szkopuł w tym, że kupowaliśmy tego setki tysięcy, nie mieliśmy dokumentacji i wiedzy na temat składu materiałowego. Całe know-how znajdowało się po stronie dostawcy. Więc teraz możecie sobie wyobrazić, jak wyglądały negocjacje z tym dostawcą? A raczej „nie wyglądały”. Kontrahent przychodził z kolejnymi podwyżkami, nie dając żadnej przestrzeni do dyskusji na temat warunków. Pozostało mi się jedynie zgadzać. W związku z bardzo dużym wolumenem rocznym, (dostawy do kilku fabryk), za które odpowiadałam, postanowiliśmy za wszelką cenę znaleźć alternatywę, choćby miało to trwać lata całe. I udało się, po 2 latach zostało zatwierdzone i wdrożone nowe źródło dostaw. Wynik -47% niższa cena. Oszczędności roczne blisko 0,5 mln euro! Było warto! A duma i satysfakcja z wykonanej pracy są nieocenione i pozostają do dziś. Producent, z którym współpracowaliśmy stracił ponad 30% swoich obrotów.
Jak wyglądał proces?
- Wytypowanie zespołu projektowego w postaci
- Project Manager (PM),
- Przedstawiciela Działu. Zakupów,
- Działu R&D,
- Działu Technologicznego (do przeprowadzenia testów wewnątrz organizacji)
- Działu Jakości,
- Działu Sprzedaży (po udanych walidacjach, należało przeforsować zmianę u klienta).
- Zebranie całej dostępnej specyfikacji.
- w tym wyniki przeprowadzonych testów na obecnych uszczelkach.
- szczątkowe informacje o składzie materiałowym.
- wymagania klienta końcowego – określenie parametrów, które musiały być spełnione.
- Rozesłanie zapytań ofertowych do kilkunastu potencjalnych dostawców.
- Wyłonienie 2 finalnych dostawców, którzy mieli największe rokowania do powodzenia w projekcie.
- Przesłanie kilku sztuk wzorcowych do przeprowadzenia testów wewnętrznych u dostawców.
- Ciągła wymiana informacji o wynikach testów, na bieżąco weryfikowanie parametrów jakościowych, ścisła współpraca na linii R&D, Dział Jakości oraz Nowy Dostawca.
- Finalne testy z pozytywnym wynikiem.
- Formalne zatwierdzenie komponentu pochodzącego od nowego dostawcy.
- Zdobycie zgody klienta końcowego na wprowadzenie zmiany.
- Zaraportowanie oszczędności!
Co sprawiło, że się udało?
- Znalezienie realnej alternatywy.
- Jasno zdefiniowany cel.
- Determinacja do jego realizacji.
- Ścisła współpraca wewnątrz organizacji i z dostawcą.
- Wyodrębnienie zespołu projektowego dedykowanego do tego projektu.
- Systematyczne monitorowanie postępów.
Plan B strategią na silniejszych od Ciebie
Plan B nie zawsze istnieje i nie zawsze jest oczywisty. W sytuacjach, w których mówimy o dużych pieniądzach, warto odłożyć negocjacje na bok i zająć się wzmacnianiem lub szukaniem swojej BATNY. Tą BATNĄ może być inny dostawca, zatwierdzenie zamiennika w postaci surowca czy komponentu, bądź też poszukanie kompletnie innej technologii wytwarzania. Możliwości jest sporo, ale trzeba je odkryć.
Następnym razem opowiem Wam jak ,jeszcze w inny sposób, poradziliśmy sobie z dostawcą silniejszym od siebie.
Ciąg dalszy nastąpił…. Tutaj możesz przeczytać w jakich warunkach monopolista rozpoczął negocjacje z drugą stroną. Zapraszam na artykuł pt. „Interesy monopolisty. Czy można osiągnąć porozumienie z silniejszym od siebie? Część druga.”
Będzie mi miło gdy zostawisz tutaj swój komentarz.
Źródło:
- Obraz autorstwa master1305 na Freepik
Spodobał Ci sie ten wpis ? Udostępnij go !
Ciekawa historia, jestem ciekaw zdziwienia jakie zrobił ten pierwszy dostawca
Pozdrawiam
Mina warta miliony euro :), po wszystkich latach braku siły przetargowej z dostawcą i stawiania nas pod scianą „podwyżkową”.