O kelnerach, mirroringu i negocjacjach

Pamiętam, jak kiedyś negocjowałam umowę na rabat retroaktywny z jednym z moich dostawców. Wcześniej było kilka rozmów Kupca odpowiedzialnego za współpracę z tą firmą. Trwało to już ponad trzy miesiące, ale porozumienia nie było.  Postanowiłam zaprosić partnera na spotkanie F2F, chociaż, szczerze mówiąc, nie wierzyłam, że uda się go nakłonić do podpisania kontraktu. Odmawiał wielokrotnie, więc czemu miałby teraz na to przystać. Usiedliśmy do stołu, a ja zapytałam: „Dlaczego, Panie Jacku, nie chce się Pan zgodzić na zawarcie tej umowy?” Usłyszałam odpowiedź: „Przecież i tak za każdym razem negocjujecie, dostajecie konkurencyjne ceny. Dodatkowo, w ostatnim czasie było tyle podwyżek, że nie stać mnie na dodatkowe rabaty”. Zastosowałam technikę odzwierciedlenia i zapytałam: „Tyle podwyżek?”. Pan Jacek odpowiedział: „Tak, woda, energia, płace minimalne. Ponadto zainwestowaliśmy w park maszynowy blisko 1,5 mln złotych”. Ja na to: „To miło słyszeć, że się rozwijacie. Jakie urządzanie kupiliście?” Mężczyzna opowiedział z fascynacją o inwestycjach. Powymienialiśmy się jeszcze kilkoma spostrzeżeniami na tematy ogólne i w końcu zapytałam  „A co z umową rabatową?” Pan Jacek powiedział: „Dobrze, podpiszemy ją, musimy tylko sprawdzić jeszcze jedną kwestię z księgową”. Nie wierzyłam własnym uszom. Trzy miesiące rozmów i nic, a tu krótkie 30-minutowe spotkanie i porozumienie osiągnięte.  Ta historia jest tak banalna, że wydaje się niemożliwa. Do dziś nie wiem co przekonało Pana Jacka do zmiany zdania. Myślę, że mogła zadziałać technika odzwierciedlania, chociaż nie zdawałam sobie sprawy z tego zjawiska na tamtym etapie. Działałam intuicyjnie. PS. Udało się zaraportować 60 000 zł oszczędności rocznie.