Siła negocjacji: Jak Nike przekonało Michaela Jordana i stworzyło miliardowy biznes
Dzisiaj zapraszam wszystkich, którzy kochają dobre kino, sport i negocjacje. Czy widzieliście film „Air” z Mattem Damonem w reżyserii Bena Afflecka? Film opowiada o jednym z najważniejszych momentów w historii sportowego marketingu – podpisaniu umowy pomiędzy jeszcze nieodkrytym Michaelem Jordanem a firmą Nike. Ta współpraca nie tylko zrewolucjonizowała branżę sportową, ale także stała się symbolem kultury masowej dzięki marce Air Jordan. Dodatkowo film świetnie ilustruje zasadę negocjacyjną „Nic nie jest ustalone, dopóki wszystko nie jest ustalone”, którą kiedyś podkreślił Steve Gates.
Spis treści
Jak Nike zdobyło Michaela Jordana
Akcja filmu „Air” toczy się w 1984 roku, kiedy Nike miało zaledwie 17% udziałów w rynku butów koszykarskich, zdominowanym przez Converse (54%) i Adidas (29%). Firma ponosiła straty i zastanawiała się nad likwidacją swojego działu koszykówki. Sonny Vaccaro, utalentowany łowca sportowych gwiazd z Nike, nie zgadzał się z zarządem, który chciał podpisać kontrakty sponsorskie z kilkoma przeciętnymi zawodnikami. Zamiast tego, Vaccaro postanowił zaryzykować i postawić wszystko na jedną kartę – Michaela Jordana.
W tamtym czasie Jordan nie był jeszcze gwiazdą. Dopiero zaczynał swoją karierę i nigdy nie grał w NBA. Jednak Vaccaro zobaczył w nim ogromny potencjał. Mimo że Michael wolał Adidas, a jego agent stanowczo odmawiał współpracy z Nike, Vaccaro nie dał za wygraną. Spotkał się osobiście z rodzicami Jordana, przekonując ich, że Nike wierzy w ich syna bardziej niż ktokolwiek inny. Jordanowie zgodzili się spotkać z przedstawicielami Nike. Podczas spotkania firma przedstawiła swoją ofertę. Oprócz wynagrodzenia, zaproponowano Michaelowi stworzenie butów dedykowanych tylko jemu. Po rozmowie zespół Nike był pewny, że Michael przystanie na ich propozycję.
Jednak kilka dni później matka Jordana zadzwoniła do Sonny’ego z nowym warunkiem: Michael miał otrzymać 1% udziału ze sprzedaży każdego produktu opatrzonego jego nazwiskiem. W tamtym czasie nikt w branży nie stosował takiego rozwiązania. Było to niebywałe żądanie, ponieważ sportowcy zwykle zarabiali tylko na kontraktach reklamowych, a nie na sprzedaży produktów. Sonny wiedział, że takie zapisy mogą być trudne do zaakceptowania przez firmę, ale gdy przedstawił sprawę dyrektorowi generalnemu Nike, ten powiedział: „Zaryzykujmy. Skoro twierdzisz, że Michael ma być najwybitniejszym koszykarzem, to zróbmy to.”
162 mln dolarów ze sprzedaży zamiast 3!
To właśnie ta odważna decyzja o podjęciu ryzyka zrewolucjonizowała branżę i doprowadziła do powstania jednej z najbardziej dochodowych linii butów w historii – Air Jordan. Podpisując umowę, dyrektor Nike zastanawiał się, ile można sprzedać butów jednego rodzaju. Szacował, że sprzedaż wyniesie około 3 milionów dolarów. Tymczasem w pierwszym roku sprzedaż butów Air Jordan wyniosła aż 162 miliony dolarów, a sama marka stała się ikoną na długie lata.
Dzisiaj Air Jordan generuje dla Nike ponad 4 miliardy dolarów rocznie, a Michael Jordan zarabia około 400 milionów dolarów rocznie dzięki swojemu udziałowi w zyskach. Przełomowy precedens, jaki ustanowiła umowa z Jordanem, sprawił, że miliardy dolarów trafiły do sportowców i ich rodzin, zmieniając zasady gry w branży sportowej.
W 2003 roku Nike kupiło Converse, co umocniło ich pozycję lidera na rynku obuwia sportowego, czyniąc firmę numerem jeden w branży.
5 lekcji, które można się nauczyć z negocjacji umowy pomiędzy Nike a Jordanem ?
- Nic nie jest ustalone, dopóki wszystko nie jest ustalone Sonny Vaccaro doskonale rozumiał, że w negocjacjach nic nie jest przesądzone. Mimo że Jordan wielokrotnie odrzucał współpracę z Nike, Vaccaro wytrwale dążył do spotkania z jego rodziną. Nawet kiedy wydawało się, że wszelkie szanse są stracone, znalazł sposób, by przedstawić ofertę, której Jordanowie nie mogli odrzucić. To pokazuje, że decyzje w negocjacjach są płynne, a szanse na osiągnięcie celu mogą się zmieniać, dopóki obie strony nie zaakceptują ostatecznej oferty. Walcz do końca – sukces przychodzi tym, którzy nie odpuszczają. 💪
2. Zrozumienie potrzeb drugiej strony Kluczowym momentem negocjacji było zrozumienie, czego naprawdę chce Michael Jordan. Vaccaro zdał sobie sprawę, że Jordan nie tylko potrzebuje butów, ale też pragnie wyróżniać się na tle innych zawodników. Nike postanowiło stworzyć specjalną linię butów dedykowaną wyłącznie jemu – Air Jordan, co idealnie spełniło jego potrzebę indywidualności i rozwoju własnej marki.
3. Dobre przygotowanie Przed oficjalnym spotkaniem z Jordanem, Nike dokładnie zaplanowało każdy szczegół rozmowy. Ustalono, kto będzie mówił, co powie i kiedy. Opracowano pełny scenariusz spotkania. Na przykład dyrektor generalny Nike celowo miał się spóźnić na spotkanie, aby pokazać, jak bardzo jest zajęty, ale jednocześnie, jak istotna była dla niego współpraca z Michaelem. Ten zabieg stworzył wrażenie, że Nike naprawdę walczy o młodego zawodnika.
4. Umiejętność argumentacji i pokazania korzyści Decydujący moment negocjacji nastąpił, gdy matka Michaela Jordana wprowadziła nowy warunek: jej syn ma otrzymać 1% zysków ze sprzedaży każdego buta z linii Air Jordan. W tamtym czasie było to niespotykane, bo sportowcy zarabiali jedynie na kontraktach reklamowych, a nie na bezpośredniej sprzedaży produktów. Choć Nike początkowo niechętnie podchodziło do tej propozycji, matka Jordana skutecznie przekonała firmę, że jeśli Michael stanie się mistrzem NBA, to obie strony na tym zyskają.
5. Ryzyko i elastyczność w negocjacjach: Nike musiało zaakceptować nietypowe i ryzykowne warunki, które w tamtych czasach były przełomowe (procent ze sprzedaży dla Jordana). Ich gotowość do adaptacji i przyjęcia ryzyka była kluczowa do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach.
Dawka inspiracji dla Ciebie
„Air” to nie tylko film o podpisaniu kontraktu, ale przede wszystkim inspirująca opowieść o odwadze i wierze w potencjał. To historia, która ukazuje, jak ważna jest determinacja w realizacji swoich celów, nawet jeśli po drodze napotkasz liczne przeszkody i niepowodzenia.
Zapraszam do przeczytania podobnych artykułów z zakresu negocjacji:
Jak obniżyć wydatki o 47% negocjując z klientem wewnętrznym?
Monopol kontra Determinacja. Jak osłabić pozycję monopolisty w biznesie? Część pierwsza
Interesy monopolisty. Czy można osiągnąć porozumienie z silniejszym od siebie? Część druga
Negocjacje z Wielkim Ego versus filozofia Rogera Fishera. Studium przypadku
Bibliografia:
- Film „Air”, (2023) reżyseria Ben Affleck w roli głownej Matt Damon.
Spodobał Ci sie ten wpis ? Udostępnij go !