Złam status quo. Sztuka skutecznego przekonywania na stanowisku kupca
„Czy kiedykolwiek czułeś/aś, że przekonanie wewnętrznego klienta do zmian graniczy z cudem? Że każdy nowy pomysł spotyka się z oporem lub sceptycyzmem? 🤔Łamanie „statusu quo” to jedno z podstawowych zadań skutecznego Kupca. Sprawdź czy wyniki eksperymentu Freedmana i Fasera pomogą Ci być bardziej przekonywującym z wewnętrznym interesariuszem czy tez dostawcą?
Przeczytaj i zastanów się jak możesz wykorzystać wyniki badań do swojej pracy?
Spis treści
Na czym polegał eksperyment Freedmana i Frasera?
Eksperyment przeprowadzono w dwóch etapach i dotyczył zachęcania mieszkańców do działań na rzecz bezpieczeństwa na drogach. Badacze poprosili mieszkańców o spełnienie początkowej, drobnej prośby, a następnie zwrócili się z większym, bardziej wymagającym żądaniem.
- Pierwszy etap – mała prośba:
Mieszkańcy zostali poproszeni o drobne działania, takie jak:- ✅ Grupa (1): Umieszczenie małego znaku „Bezpieczna jazda” w oknie domu lub na szybie samochodu;
- ✅ Grupa (2): Umieszczenie małego znaku „Utrzymuj Kalifornię piekną (Keep California Beautiful)” w oknie domu lub na szybie samochodu;
- ✅ Grupa (3): Podpisanie petycji promującej bezpieczną jazdę;
- ✅ Grupa (4): Podpisanie petycji promującej ochronę piękna Kalifornii;
- ❌Grupa (5): nie została poproszona o nic.
- Drugi etap – duża prośba:
Po dwóch tygodniach do wszystkich uczestników zgłosili się inni badacze z prośbą o umieszczenie ogromnego, brzydko wykonanego znaku „Bezpieczna jazda” na ich trawniku. Znak miał zasłaniać dużą część frontu domu przez tydzień lub więcej.
Wyniki:
- Grupa 1, która zgodziła się na mały znak „Bezpieczna jazda” w oknie, wykazała się aż 76% zgodą na wywieszenie dużego znaku na trawniku.
- Grupy 2, 3 i 4, które zgodziły się na inne małe prośby (np. podpisanie petycji), miały 47% zgody na dużą prośbę.
- Grupa kontrolna (która nie miała wcześniejszej interakcji z badaczami) wykazała mniej niż 20% zgody na duży znak.
🚀WNIOSKI: Skuteczność przekonywania wzrosła ponad 3,8 razy w Grupie 1 w porównaniu do grupy kontrolnej.🚀
Eksperyment „stopa w drzwiach” (ang. foot in the door) wykazał, że spełnienie pierwszej, drobnej prośby sprawia, iż przekonanie interesariuszy do większych ustępstw staje się znacznie łatwiejsze w kolejnej prośbie. To właśnie jest kluczowy mechanizm tej techniki, odkrytej przez Freedmana i Frasera w ich klasycznym eksperymencie z 1966 roku.
Dlaczego technika „stopa w drzwiach” działa?
Efekt ten wynika z kilku mechanizmów psychologicznych:
- Konsekwencja i spójność: Ludzie dążą do zachowania zgodności między swoimi wcześniejszymi decyzjami a późniejszymi działaniami. Jeśli ktoś zgodzi się na małą prośbę, późniejsze większe żądanie wydaje się bardziej naturalne.
- Zmiana postrzegania: Po spełnieniu małej prośby osoba zaczyna postrzegać siebie jako kogoś, kto wspiera daną ideę (np. bezpieczeństwo na drogach), co zwiększa szansę na akceptację większej prośby.
- Budowanie relacji: Pierwsza prośba tworzy początek relacji między proszącym a odbiorcą, co sprawia, że kolejna prośba wydaje się bardziej uzasadniona.
Jak zastosować technikę „stopa w drzwiach” w pracy kupca?
Wyobraź sobie, że chcesz przekonać interesariuszy wewnętrznych, takich jak dział produkcji, logistyki czy jakości, do zmiany dostawcy na komponencie X. Zamiast od razu proponować dużą zmianę, np. całkowite przejście na nowego dostawcę, zacznij od drobnej, łatwej do zaakceptowania prośby. Dzięki temu stopniowo zbudujesz akceptację i łatwiej przekonasz interesariuszy do większych ustępstw.
Oto, jak można stopniowo budować ich akceptację:
Krok 1: Zacznij od drobnej prośby
Zaproponuj testowanie komponentu od nowego dostawcy na małą skalę, w jednym, mniej istotnym projekcie.
Przykład:
„Czy możemy przetestować próbki od tego dostawcy w mniejszym projekcie? Chciałbym sprawdzić, jak wypadają w porównaniu z obecnym rozwiązaniem.”
Krok 2: Rozszerz wpływ zmiany
Jeśli testy wypadną pozytywnie, zaproponuj wdrożenie komponentu w większym zakresie, w kilku projektach jednocześnie.
Przykład:
„Testy wypadły obiecująco. Może rozszerzymy ich zastosowanie na kolejne projekty, aby sprawdzić, jak dostawca radzi sobie z większym wolumenem?”
Krok 3: Poproś o akceptację pełnej zmiany
Na podstawie wcześniejszych etapów zaproponuj pełne przejście na nowego dostawcę, argumentując korzyściami, takimi jak obniżenie kosztów czy poprawa efektywności.
Przykład:
„Dzięki pozytywnym wynikom testów i oszczędnościom, które możemy uzyskać, sugeruję pełne wdrożenie tego dostawcy. Pozwoli to obniżyć koszty o 15% i zwiększyć naszą elastyczność w realizacji projektów.”
Pierwsza, druga, trzecia prośba…
Pierwsza prośba:
„Zróbmy test komponentu od nowego dostawcy na jednym mniej istotnym projekcie. To niewielka inwestycja, a możemy zyskać nowe możliwości.”
Druga prośba:
„Skoro testy się sprawdziły, może spróbujemy wykorzystać ten komponent w dwóch większych projektach? Warto ocenić, jak radzi sobie w bardziej wymagających warunkach.”
Trzecia prośba:
„Na podstawie wyników i oszczędności sugeruję pełne przejście na tego dostawcę. To pozwoli nam zwiększyć efektywność i zaoszczędzić na kosztach produkcji.”
Zalety techniki „stopa w drzwiach” w przekonywaniu interesariuszy
Redukcja oporu: Rozpoczynając od małych kroków, unikasz wywołania oporu wobec dużych zmian.
Budowanie zaufania: Interesariusze mają czas oswoić się z nowym rozwiązaniem i zauważyć jego zalety.
Konsekwencja: Wczesna zgoda na drobną zmianę zwiększa szanse na akceptację kolejnych etapów.
Podsumowanie
Technika „stopa w drzwiach” to sprawdzone narzędzie w budowaniu akceptacji dla zmian w organizacji. W pracy kupca, gdzie kluczowe decyzje często wymagają wsparcia różnych działów, stopniowe przekonywanie do nowego dostawcy lub rozwiązania może prowadzić do sukcesu.
Pamiętaj, że zaczynając od małych kroków i stopniowo rozszerzając zakres propozycji, zwiększasz szansę na akceptację przez interesariuszy – wszystko to w duchu współpracy i wzajemnych korzyści.
ARTYKUŁY, KTÓRE MOGĄ CIĘ ZAINTERESOWAĆ:
Kompleksowe umiejętności Kupca. Od negocjacji do tworzenia wartości
9 powodów dla których warto być asertywną/ ym negocjatorką /em
Chcesz być profesjonalnym/ą Kupcem/Kupczynią? Zbuduj markę, na której zawsze można polegać
Jak obniżyć wydatki o 47% negocjując z klientem wewnętrznym?
Bibliografia:
- Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. https://doi.org/10.1037/h0023552
- Obraz pochodzi z rawpixel.com na Freepik
Spodobał Ci sie ten wpis ? Udostępnij go !