Jaką rolę asertywność odgrywa w budowaniu porozumień? Czy dzięki asertywnej postawie uzyskamy przewagę w negocjacjach? Jak asertywność może nam pomóc skuteczniej realizować cele negocjacyjne? Jaki związek ma ta kompetencja z wiarygodnością negocjatora?
Dziś chciałabym odpowiedzieć na postawione pytania i zainspirować Was do rozwijania umiejętności asertywności nie tylko w negocjacjach, ale również w pracy i życiu osobistym. Asertywność nie jest cechą, z którą się rodzimy. Musimy ją nabyć i nauczyć się jej, podobnie jak jazdy na rowerze czy na nartach.
Wielu ludzi myśli, że asertywność to umiejętność mówienia „nie”. To prawda, chociaż jest to bardzo duże uproszczenie. Według wielu ekspertów zajmujących się badaniem asertywności, w tej kompetencji chodzi o dużo więcej niż tylko o słowo „NIE”. To również umiejętność realistycznej samooceny, umiejętność przyjmowania krytyki czy też elastyczność. Lista jest długa, ja dziś skoncentruję się na kilku kluczowych aspektach ważnych dla procesu negocjacyjnego.
Czy opłaca się być asertywnym? Asertywność jest bardzo wartościową umiejętnością, ale jej skuteczność i akceptacja zależą od sposobu jej wyrażania oraz od otoczenia społecznego czy zawodowego, w jakim się znajdujemy. W kontekście negocjacji i biznesu, umiejętność asertywności jest istotna, jeśli nie chcesz, aby druga strona weszła Ci na przysłowiową głowę.
A jeśli nie postawa asertywna to jaka? Uległa? To może prowadzić do utraty szacunku i wiarygodności. A może agresywna? To zamyka drzwi do porozumienia i tworzy więcej problemów niż rozwiązuje. Jak widzisz, asertywność pozostaje najlepszym wyborem na dany moment. Jeśli masz inny pomysł, napisz do mnie!
O asertywności można długo opowiadać, ale przejdźmy do meritum. Czyli jak postawa asertywna pomoże nam w negocjacjach?
Czy zgodzisz się ze mną, że pewny siebie negocjator to negocjator skuteczny i silny? Ludzie, którzy zachowują się asertywnie, są właśnie takimi negocjatorami. Ale skąd się bierze ta pewność siebie?
Pewność siebie często wynika z właściwej samooceny. To znaczy, że rozumiesz swoje mocne i słabe strony oraz masz przestrzeń na popełnienie błędów. Nie musisz wiedzieć wszystkiego i akceptujesz swoje ograniczenia, niezależnie od tego, czy coś się udało, czy nie. Nikt nie jest idealny. Zdajesz sobie jednak sprawę w czym jesteś naprawdę dobry. Możesz być niski, łysy, mieć problemy z nadwagą i robić furorę w show biznesie. Nie wierzysz? To pomyśl o aktorze Danny De Vito, którego tak przy okazji bardzo lubię oglądać na ekranach telewizora.
Twoja pewność siebie jako człowieka przenosi się naturalnie na twoje zachowania jako negocjatora. Dzięki temu, prowadzimy skuteczniejsze negocjacje.
Asertywność pomaga nam podejmować decyzje, które są dla nas ważne i odpowiadają najlepiej naszym potrzebom. Innymi słowy, robisz to, co czujesz, że jest dla twojej organizacji najlepsze. Dzięki temu masz kontrolę nad negocjacjami. Asertywny negocjator ma też konkretny cel i podąża w jego kierunku, nawet gdy ktoś próbuje nim zmanipulować albo wywrzeć presję emocjonalną.
Według Wielkiego Słownika Języka Polskiego wiarygodność oznacza, oznacza cechę kogoś lub czegoś niebudzącego wątpliwości i takiego, któremu można zaufać (1). Czy chciałbyś negocjować z kimś takim czy raczej z kimś, kto jest nieuczciwy, niesolidny i niepewny? Dlatego wiarygodność jest bardzo ważna w negocjacjach. Wzmacnia twoją pozycję.
Według S. R. Covey’a, część wiarygodności zależy od twojego charakteru i intencji. Jeśli otwarcie mówisz, co motywuje twoje działania, twoja wiarygodność rośnie. Ale jeśli ukrywasz swoje motywy, to zmniejsza to twoją wiarygodność. Dlatego można powiedzieć, że właściwe stosowanie asertywności pomaga budować Twoją wiarygodność.
Osoby asertywne umieją słuchać, zrozumieć i akceptować punkt widzenia innych, co sprawia, że są widziane jako uczciwe i zrównoważone jednostki. Jasna i otwarta komunikacja niweluje płaszczyzny do manipulacji i krętactwa, które nie wpływają korzystnie na Twój wizerunek.
Osoby asertywne mają realistyczny obraz siebie, po prostu rozumieją, kim są i co potrafią. Dzięki temu mogą ustalać cele, które są realne i lepiej wykorzystać swoje umiejętności. To bardzo ważne, gdy przygotowujemy się do negocjacji, określamy cele negocjacyjne oraz minimalne i maksymalne warunki, których nie możemy przekroczyć lub które chcielibyśmy osiągnąć.
W negocjacjach ważne jest jasne wyrażanie swoich opinii i potrzeb, jednocześnie szanując drugą stronę. Czyli dokładnie to czym jest postawa asertywna, pozbawiona agresji i bierności. Jest to kompetencja, która pokazuje nam, że mamy prawo prosić o to, czego chcemy, ale inni też mają prawo odmówić. Jedną z zasad asertywnego wypowiadania się jest „mówienie-ja”. Polega ona na wyrażaniu swoich uczuć i oczekiwań bez wywoływania konfliktu czy agresji. Na przykład, zamiast mówić „To jest wasz problem. Wy powinniście wziąć pod uwagę te dodatkowe koszty na etapie przygotowywania oferty”, możemy powiedzieć „Ja uważam, że jest to ryzyko biznesowe, które powinno być uwzględnione na etapie przygotowywania oferty przez dostawcę. ” Brzmi lepiej? To sprzyja budowaniu lepszej atmosfery podczas negocjacji. Nasze stanowisko jest jasne, ale nikogo nie obwiniamy.
Asertywność pozwala nam także przyjmować odmowę w sposób spokojny i zrozumiały, jeśli druga strona nie może zgodzić się na nasze warunki. Może też zdarzyć się tak, że świadomie godzimy się na coś, na co nie mamy ochoty. Ważne jest, żeby była to nasza decyzja, a nie efekt bezradności czy zewnętrznej presji.
Pracując w dziale zakupów, naszym zadaniem jest zarządzanie współpracą pomiędzy naszą firmą a dostawcami. W ramach tej roli negocjujemy ceny, warunki oraz rozwiązujemy ewentualne reklamacje. W takiej sytuacji każda strona dąży do osiągnięcia jak najlepszych warunków dla siebie, co nierozerwalnie prowadzi do występowania sprzeczności interesów. Gdziekolwiek pojawia się taki konflikt, niezbędne jest znalezienie rozwiązania przy stole negocjacyjnym. Asertywność odgrywa kluczową rolę w takich sytuacjach. Oznacza to akceptację różnic i poszukiwanie kompromisowych rozwiązań, które będą korzystne dla wszystkich stron. Osoby asertywne wykazują elastyczność i otwartość na kompromis, co ułatwia rozwiązywanie konfliktów, przy jednoczesnym utrzymaniu dobrych relacji biznesowych.
Wyobraź sobie, że negocjujesz zapis w umowie dotyczący kar za opóźnienia. Druga strona nie chce się na to zgodzić, ale dla ciebie jest to ważne, aby zapewnić terminowość projektu. Co robisz?
Na poziomie podstawowym asertywności możesz powiedzieć: „Zapis o karach musi znaleźć się w umowie. Chcę podkreślić, że jest to niezbędny punkt dla mnie. Jeśli się nie zgodzicie, nie będziemy mogli podpisać umowy.” Wypowiadając takie zdanie oczywiście musisz się liczyć, że dostawca powie „ to nie realizujemy tego projektu” i zaczynasz szukać innego kontrahenta.
Jeśli jesteś na wyższym poziomie asertywności, możesz zapytać: „Dlaczego nie chcecie się zgodzić na ten zapis? Czego się obawiacie?”.
Jeśli dowiesz się, jakie ryzyko widzi druga strona, będziecie mogli razem poszukać rozwiązania, które zadowoli obie strony. Może to być zmniejszenie wysokości kar albo dokładniejsze określenie warunków ich naliczania. Zapis w umowie zostanie utrzymany – Ty osiągniesz swój cel, a dla drugiej strony będzie on w formie akceptowalnej. Porozumienie osiągnięte. Wilk syty i owca cała.
Asertywność to także bycie sobą w negocjacjach, co pomaga w budowaniu zaufania i szacunku. To znaczy, że działamy szczerze i nie manipulujemy. Gdy jesteśmy autentyczni, działamy zgodnie z naszymi wartościami i nie próbujemy oszukiwać drugiej strony dla własnych korzyści. Jesteśmy postrzegani jako uczciwi. To pomaga budować mosty do porozumienia. W negocjacjach tworzenie atmosfery zaufania jest bardzo ważne, bo pozwala na otwarte i szczere rozmowy z partnerem.
Warto rozwiązywać problematyczne sytuacje od razu, zamiast je ignorować. Ignorowanie tylko sprawi, że złe emocje będą się nasilały. Nawet jeśli temat jest trudny, ważne jest, żebyśmy od razu poruszyli sprawę przybierając postawę asertywną. To przyniesie więcej korzyści niż udawanie, że problem nie istnieje. Bo co innego możemy zrobić? Możemy się zgodzić z drugą stroną i przemilczeć problem? Możemy próbować dominować? Oczywiście, tylko należy sobie odpowiedzieć na pytanie jakie konsekwencje będą niosły za sobą te zachowania? Wyjaśnienie trudnej sytuacji pozwoli szybciej znaleźć rozwiązanie, które będzie zadowalające dla obu stron. W konsekwencji wpłynie to na zbudowanie zdrowych relacji, pozbawionych niedopowiedzeń i frustracji.
Asertywność w negocjacjach:
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat asertywności w negocjacjach, zapraszam na „Warsztaty negocjacyjne MERITUM (2 dni)”, podczas których będziemy uczyć się asertywnych zachowań w negocjacjach. Zapraszam serdecznie! Zapisz się już dziś.
Bibliografia:
Będzie mi miło gdy zostawisz tutaj swój komentarz.
Spodobał Ci sie ten wpis ? Udostępnij go !