Jak konkretne informacje wzmacniają argumenty w negocjacjach. Lekcje z eksperymentu Leventhala
Wyobraź sobie, że chcesz przekonać swojego dostawcę do obniżenia ceny komponentu. Przekładasz swoją propozycję na stół i szukasz sposobów, aby go do tego skłonić.
Jak wzmocnić swoją argumentację? Przyjrzyjmy się badaniom, które pokazują, jak konkretne szczegóły mogą znacząco zwiększyć skuteczność perswazji, a tym samym negocjacji.
Spis treści
Badania Howarda Leventhala. Typy komunikacji a podejmowanie decyzji
W latach 60. XX wieku amerykański psycholog Howard Leventhal przeprowadził eksperyment, którego celem było zachęcenie studentów do zaszczepienia się przeciwko tężcowi. Chciał sprawdzić, jak różne typy komunikacji wpływają na podejmowanie decyzji i jakie elementy uzasadnienia są najbardziej przekonujące.
Eksperyment Leventhala
Leventhal podzielił studentów ostatniego roku na dwie grupy, którym wręczył różne broszury dotyczące szczepienia przeciwko tężcowi. Pierwsza grupa otrzymała broszurę wywołującą silny lęk – zawierającą alarmujące opisy i drastyczne obrazy. Druga grupa dostała wersję bardziej neutralną, z ogólnymi informacjami. Wyniki były zaskakujące: po miesiącu tylko 3% uczestników zaszczepiło się z obu grup, niezależnie od tego, jak silny był lęk wywołany przez broszurę.
Zmiana podejścia i wpływ konkretnych informacji
Psycholog zdał sobie sprawę, że sama groźba choroby nie wystarcza, by zmotywować ludzi do działania. Dlatego w kolejnej wersji broszury dostarczono konkretne instrukcje logistyczne, które ułatwiały podjęcie działania. Do broszury dołączono informacje o lokalizacji uniwersyteckiej przychodni zdrowia, godzinach, w których można było się zaszczepić, oraz mapę z wyraźnie zaznaczonym budynkiem przychodni. Dodatkowo broszura sugerowała, aby studenci zaplanowali szczepienie w dogodnym momencie, np. gdy będą w pobliżu przychodni.
Dzięki tym praktycznym szczegółom odbiorcy broszury byli bardziej skłonni do podjęcia działania. Nie podano argumentu w stylu „bo będzie łatwo dostępna”, lecz sama struktura instrukcji ułatwiła studentom zaplanowanie wizyty na szczepienie, co znacząco zwiększyło skuteczność komunikatu.
Ta prosta zmiana – dodanie szczegółowych informacji – sprawiła, że liczba zaszczepionych wzrosła z 3,3% do 27,6%, co oznaczało ośmiokrotny wzrost skuteczności..
Kluczowe wnioski z badań naukowca
Leventhal wykazał, że:
- Konkretne uzasadnienia i praktyczne informacje znacząco zwiększają siłę przekazu.
- Drobne, szczegółowe wskazówki dotyczące sposobu działania (takie jak lokalizacja, godziny i kroki, które należy podjąć) mogą być bardziej przekonujące niż same emocjonalne apele.
Zasada Leventhela na własnej skórze
Pisząc ten artykuł, przypomniałam sobie pewną sytuację negocjacyjną, która ilustruje, jak konkretne informacje mogą wpływać na podejmowanie decyzji. Negocjowałam kiedyś 70-procentową podwyżkę cen dla całej grupy materiałowej. Negocjacje się przeciągały, ponieważ nie chciałam zgodzić się na tak dużą podwyżkę, która oznaczałaby wzrost kosztów o 170 tys. zł rocznie.
W pewnym momencie dostawca zaproponował rozwiązanie: wydłużenie żywotności materiału z 1 roku do 1,5 roku, co miało przynieść około 90 tys. zł oszczędności rocznie. Przedstawił szczegółowy plan testów, gwarancje jakości nowego materiału oraz dokładny harmonogram. Tak jak w eksperymencie Leventhala, który wykazał, że konkretne informacje mogą znacznie zwiększyć skuteczność komunikacji, tutaj również przedstawienie takich szczegółów – informacji o testach, gwarancjach i oszczędnościach – przełożyło się na zamknięcie negocjacji w satysfakcjonujący sposób dla obu stron. Dostawca przygotował pełen plan od A do Z.
Ostatecznie zgodziłam się na podwyżkę w wysokości 105 tys. zł, zamiast początkowo żądanych 170 tys. zł, a także na wprowadzenie materiału o wydłużonej żywotności. Po finalnych rozliczeniach wynik był zbliżony do „zera” – oszczędności z wydłużenia żywotności materiału wyrównały różnicę wynikającą z podwyżki.
Jakie wnioski dla negocjacji płyną z eksperymentu Leventhala?
Badania Leventhala pokazują, że jasność i konkretność komunikacji są bardzo ważne w negocjacjach. W sytuacjach niepewności czy złożoności ludzie reagują lepiej na szczegółowe, precyzyjne informacje, które wyraźnie wskazują kolejne kroki. Tak jak konkretne instrukcje w broszurze znacząco zwiększyły liczbę zaszczepionych osób, tak samo w negocjacjach przedstawienie jasnych opcji i ścieżek działania może pomóc stronom w skuteczniejszym osiągnięciu porozumienia.
Bibliografia:
- https://www.wiseinterventions.org/posters/planning-when-and-where-to-get-a-tetanus-shot-increased-the-shot-rates-among-college-students-regardless-of-induced-fear
- Obraz Drazen Zigic na Freepik
Będzie mi miło gdy zostawisz tutaj swój komentarz.
Spodobał Ci sie ten wpis ? Udostępnij go !